Durante el HostSpeaker organizado por nuestros partners de Host en la feria de turismo de Lisboa (BTL), Paula Servera compartió la visión de Dingus sobre la evolución de la distribución hotelera y la necesidad de que los establecimientos adopten un enfoque más analítico y sostenible en su estrategia comercial.
Nuestra SVP Strategy & Growth recordó la amplia trayectoria de Dingus como proveedor tecnológico especializado en distribución, con más de dos décadas de experiencia y más de 500 conectividades directas. No obstante, subrayó que el objetivo de su intervención no era profundizar en la tecnología en sí, sino en cómo los hoteles pueden “vender mejor” priorizando calidad, control y eficiencia, frente al mero incremento del número de canales.
Servera explicó que, lejos de la tendencia de años anteriores basada en añadir canales sin límites, los hoteleros afrontan hoy desafíos más sofisticados. Entre ellos, “reducir la dependencia de determinados distribuidores, incrementar la rentabilidad neta y mantener el control operativo sobre precios, disponibilidad y condiciones. Lo relevante, aseguró, ya no es cuántos canales tiene un hotel, sino el papel que cada uno desempeña y el valor real que aporta al negocio”.
Durante su intervención Servera señaló que no existe un mix de distribución universal, ya que los resultados óptimos dependen de factores como el tipo de hotel, los mercados emisores, la estacionalidad o la estrategia de marca. El objetivo “es alinear producto, estrategia comercial y canales de distribución”.
Para valorar la sostenibilidad de cada canal, desde Dingus proponemos un modelo basado en cinco KPIs:
- Contribución y dependencia
- Rentabilidad neta
- Calidad de la demanda
- Eficiencia operativa
- Riesgo y control
En la charla se destacó la necesidad de evolucionar hacia métricas más completas, recordando que “canales con alto volumen pueden ser, en muchos casos, los menos rentables o los que generan mayor presión operativa”.
La matriz del mix equilibrado: una herramienta estratégica
Durante su intervención Paula Servera presentó la matriz de mix de distribución desarrollada por Dingus, y que se ha diseñado para apoyar la toma de decisiones estratégicas. El modelo combina la contribución al negocio (escala) y el valor real de cada canal (sostenibilidad), y es a partir de estas dos dimensiones cuando los canales se clasifican como estratégicos, de oportunidad, de riesgo o prescindibles. La ponente subrayó que esta clasificación permite priorizar recursos, reducir exposición y optimizar la calidad de la demanda, elementos esenciales para una estrategia de distribución robusta.
Para ilustrar la aplicación práctica del modelo, Servera presentó algunas de nuestras soluciones:
- DataHotel, la plataforma analítica que consolida información comercial y de distribución para facilitar el análisis y la planificación.
- El Global Distribution Map, que centraliza la conectividad B2C, B2B y directa en un único entorno de gestión.
- El CRS de Dingus, diseñado para garantizar coherencia, control y escalabilidad en reglas de distribución, precios y disponibilidad.
La exposición acabó con la explicación sobre la necesidad de alinear los KPIs operativos con OKRs estratégicos, asegurando que las decisiones en distribución respondan a una dirección clara y medible, coherente con los objetivos globales del hotel o cadena. Y, por supuesto, invitando a los asistentes a revisar su mapa de distribución con el equipo de Dingus, para identificar oportunidades de mejora, optimizar recursos y fortalecer la estrategia comercial.
Cristina Torres. Dircom Dingus
