Las promociones en las OTAs se han consolidado como uno de los principales instrumentos para mejorar el rendimiento de los alojamientos en estos canales. Más allá de su función tradicional como incentivo de precio, hoy cumplen un papel más amplio dentro de la estrategia de distribución: influyen en la visibilidad, en la toma de decisión del viajero y en la capacidad del hotel para gestionar su demanda.
El contexto actual ayuda a entender este cambio y el comportamiento del viajero ha evolucionado hacia una mayor sensibilidad al precio. Según datos de nuestros partnes de Expedia y Booking.com, más del 60 % declara que será más cuidadoso con el gasto al reservar viajes, y más de la mitad filtra activamente aquellos alojamientos que ofrecen algún tipo de descuento o promoción. Así que en este escenario las promociones no actúan únicamente como un factor de conversión, sino como un elemento que facilita la entrada en el proceso de búsqueda. A esto se suma el funcionamiento de las propias OTAs. En general, las plataformas tienden a destacar los alojamientos que tienen promociones activas, mediante etiquetas visibles, precios comparados o presencia en campañas específicas. Esto aumenta la exposición del hotel en momentos clave del proceso de reserva y contribuye a generar tráfico cualificado hacia su ficha.
Desde una perspectiva operativa, las promociones permiten trabajar distintos objetivos de manera flexible:
- Incrementar la visibilidad dentro de las plataformas, facilitando la aparición en resultados y campañas.
- Captar demanda en momentos concretos, adaptando el incentivo al comportamiento del viajero.
- Mejorar la conversión, al reforzar la percepción de valor mediante descuentos o ventajas.
- Gestionar el ritmo de ventas, equilibrando ocupación y precio según necesidades.
Realmente, su utilidad radica en esa capacidad de adaptación, porque no se trata de aplicar descuentos de forma generalizada, sino de utilizar las promociones como una herramienta segmentada en función del momento y del tipo de demanda. La buena noticia es que dentro del ecosistema de las OTAs existen diferentes tipos de promociones, cada una orientada a un objetivo específico. Entre las más habituales destacan:
Promociones last minute
Diseñadas para captar reservas cercanas a la fecha de estancia. Suelen utilizarse para dar salida a inventario no vendido en el corto plazo y pueden generar incrementos de ingresos de entre un 15 % y un 20 %, atendiendo a los datos aportados por Booking.com y Expedia, respecto a alojamientos similares sin este tipo de incentivo. Resultan especialmente útiles en periodos de menor ocupación o ante cancelaciones de última hora.
Promociones early booking
Buscan incentivar la planificación con antelación. Este tipo de promociones puede aumentar las reservas hasta un 10 % y es valorado de forma positiva por los viajeros, ya que refuerza la sensación de oportunidad. Además, permite al hotel ganar previsibilidad y organizar mejor su operativa.
Promociones long stay
Se centran en alargar la estancia media del cliente. Aproximadamente 1 de cada 5 viajeros responde a este tipo de incentivo reservando más noches. Su impacto no solo es comercial, sino también operativo, ya que contribuyen a reducir costes asociados a la rotación y a optimizar la ocupación.
Claro que a estas tipologías se pueden sumar otras iniciativas habituales en las OTAs, como tarifas específicas para dispositivos móviles, campañas estacionales (por ejemplo, Black Friday) o descuentos segmentados por mercados. El valor de las promociones no reside únicamente en su uso individual, sino en cómo se integran dentro de una estrategia más amplia. La combinación de distintas tipologías permite trabajar simultáneamente el corto, medio y largo plazo: desde la captación de reservas inmediatas hasta la construcción de una base de ocupación o la optimización del valor por estancia. En este sentido, las promociones se entienden mejor como una herramienta de gestión de la demanda que como una simple política de precios. Permiten decidir cuándo priorizar visibilidad, cuándo incentivar la conversión y cómo adaptar la oferta a los distintos momentos del calendario.
Conclusión
El entorno actual de distribución ha incorporado las promociones como parte habitual de la experiencia de búsqueda y reserva en las OTAs. Su función va más allá del descuento y se relaciona directamente con la forma en la que el viajero descubre, compara y elige alojamiento. Entendidas y utilizadas correctamente, permiten a los hoteles ganar presencia, ajustar su estrategia comercial y responder de forma más eficaz a un contexto en el que el precio y la visibilidad están cada vez más conectados.
Cristina Torres. Directora de Comunicación
